Эксклюзивный договор на продажу

Содержание

Стоит ли заключать эксклюзивный договор на продажу квартиры?

Эксклюзивный договор на продажу

Каждый продавец недвижимости, желая продать свою квартиру, хочет сделать это на максимально выгодных для себя условиях.

И здесь главный вопрос, продавать квартиру самому или обратиться в агентство по недвижимости?

В том случае, если выбор пал на партнерство с риэлторами, приготовьтесь заключать эксклюзивный договор на продажу недвижимости. Но перед тем, как это сделать, не лишним будет узнать все плюсы и минусы данного договора.

Эксклюзивный договор — определение

Что такое эксклюзивный договор? Это договор, который предусматривает преимущественные права при продаже данной квартиры. Договор подписывается между заказчиком – собственником продаваемой квартиры, и исполнителем – риэлтором.

В этом случае заказчик полностью доверяет исполнителю свое имущество для продажи. Риэлтор заинтересован в продаже данной квартиры, так как он получает комиссионное вознаграждение от проведения сделки.

Эксклюзивный договор можно заключить только с одной компанией, если заказчик подпишет несколько подобных договоров с разными компаниями, они не будут считаться действительными.

Подписание эксклюзивного договора не обязывает клиента к финансовому обременению он получает за квартиру установленную цену. Вознаграждение риэлтору платит покупатель данной недвижимости.

Главное, зачем нужен эксклюзивный договор с агентством – выгодно, быстро и безопасно продать недвижимость. Подписание такого рода документов становится все популярнее в 2021 году.

Юридические нюансы эксклюзивного договора

  1. Эксклюзивный договор на оказание риэлтерских услуг является консенсуальным, в силу он вступает сразу после подписания;
  2. Договор подписывается двумя сторонами, в нем обозначено, что исполнитель получит свои средства только после того, как все обязательства по данному договору будут выполнены;
  3. Договор является подтверждением оказания услуги на возмездной основе, так как услуга предоставляется только за деньги;
  4. Предметом договора является предоставление услуги по купле или продаже недвижимости;
  5. Эксклюзивный договор может быть подписан только между собственником недвижимости, который желает ее продать, и юридическим лицом или гражданином-предпринимателем, имеющим право предоставлять услуги в сфере купли-продажи с недвижимостью.
  6. Эксклюзивный договор – публичный договор, так как обладает всеми признаками, присущими данному виду документов;
  7. Сделка в первую очередь заключается в интересах заказчика, так как совершается за его счет.

Условия подписания договора

Перед подписанием договора клиент обязательно должен подтвердить свои права на данную недвижимость и предоставить в агентство правоустанавливающий документ на квартиру. Это позволит сделать первичный анализ недвижимости.

Перед подписанием договора специалисты должны провести оценку данной недвижимости и проверить все документы на чистоту сделок. Каждый случай индивидуален, поэтому, вполне возможно, могут потребоваться дополнительные документы для заключения сделки, например, в квартире не один собственник.

При подписании договора особое внимание нужно обратить на сроки, которые агентство ставит для реализации квартиры. Чаще всего этот срок не превышает 3-4 месяцев.

При желании можно в договор вписать пункт, по которому договор будет продляться автоматически. Обязательно стоит обратить внимание на пункт, в котором прописаны условия расторжения договора.

Преимущества и недостатки эксклюзивного договора

К положительным моментам можно отнести следующие пункты:

  1. Клиент получает определенную защиту от непрофессионализма и риска быть обманутым со стороны мошенников. В том случае, если заключать стандартные договоры с несколькими агентствами, клиент рискует, что информация о его намерениях просочится дальше, чем это требуется.
  2. Есть определенная защита правовых и экономических интересов продавца. Агентство может дать гарантию на успешное совершение сделок, специалисты берут на себя всю ответственность за сбор документов и их правильное оформление вплоть до процесса передачи денег от покупателя продавцу.
  3. Продавец может быть уверен. Что его недвижимость будет оценена по реальной потребительской стоимости. Для этого агентство проводит большой объем работ, изучая рынок и сравнивая данную недвижимость с аналогичными вариантами.
  4. Заказчик получает возможность значительно сэкономить время, так как избавлен от необходимости лично показывать квартиру всем потенциальным покупателям, осуществлять сбор документов.
  5. Шансы продать квартиру по максимально выгодной цене увеличиваются, так как риэлтор определит стоимость квартиры с максимальной точностью.
  6. Риэлтор сам проведет рекламную кампанию, с максимальным охватом потенциальных покупателей.

Эксклюзивный договор не избавлен от ряда отрицательных моментов, к которым также стоит быть готовым. Недобросовестный исполнитель – главная проблема, с которой сталкивается большинство собственников квартир, желающих выгодно и быстро продать свою недвижимость.

Такое партнерство не несет ничего хорошего для заказчика:

  1. Всегда присутствует риск неисполнения данного договора. Не в последнюю очередь это зависит от надежности выбранного агентства.
  2. Рынок недвижимости изобилует мошенниками, риск столкнуться с такого рода людьми всегда присутствует. Они осуществляют фиктивную деятельность, они не «заточены» на успех клиента, а лишь на получение прибыли для себя. их задача – похитить правоустанавливающие документы и реализовать данную недвижимость через подставных лиц.
  3. Успех выполнения взятых агентством на себя обязательств зависит от активности исполнителя. Если он со своей стороны будет малоактивен, то надеяться на хороший результат не приходится.
  4. Квартира может быть продана по заведомо низкой цене, таким образом исполнитель желает в максимально короткие сроки выполнить свои обязательства перед клиентом и получить обещанное вознаграждение.

Большая доля успеха в продаже квартиры зависит от профессионализма компании, взявшей на себя обязательства по продаже квартиры. Здесь важно не только правильно выбрать организацию, но и выбрать хорошего специалиста.

Продавец рискует, выбрав не самого ответственного риэлтора, он уже не может передумать, и заключить договор с другим специалистом.

Главное правило, которым должен руководствоваться заказчик, тщательно выбирать агентство перед подписанием договора с ним. Убедитесь, что перед вами действительно профессионалы и с ними стоит заключать договор.

Не стесняйтесь спросить, сколько успешных продаж было у этого конкретного специалиста в последние годы, средний срок продажи квартиры. Не лишним будет заглянуть в интернет и узнать отзывы других клиентов о данном агентстве и предлагаемом в качестве исполнителя специалисте.

Как отличить фирму-однодневку и не попасться на удочку к аферистам? Никогда не заключайте договор дистанционно, обязательно лично посетите агентство хотя бы раз. По интерьеру будет понятно, как давно данная фирма находится в данном помещении.

Если в офисе явно пахнет краской, вся мебель новенькая, а обои еще не успели просохнуть, в то время как вас пытаются убедить, что данное агентство работает уже десятилетия, стоит задуматься. Вполне возможно, что данная фирма открыла свои двери только вчера, и завтра может их также благополучно закрыть, прихватив ваши правоустанавливающие документы.

Как заключить договор?

Для подписания договора потребуется предоставить пакет документов. Со стороны исполнителя должны быть представлены:

  • паспорт специалиста, который будет заниматься продажей квартиры заказчика;
  • доверенность, заверенная нотариусом, которая уполномочит риэлтора выполнять все мероприятия за заказчика;
  • свидетельство о государственной регистрации и постановке на налоговый учет со стороны агентства.

Заказчик также должен будет предоставить пакет документов:

  • документ, удостоверяющий личность;
  • ИНН, СНИЛС;
  • выписку из ЕГРН;
  • в том случае, если в квартире зарегистрирован несовершеннолетний – справку из органов опеки;
  • справку об отсутствии коммунальной задолженности по данной недвижимости.

В зависимости от ситуации этот пакет может быть шире.

Договор в обязательном порядке должен содержать ряд обязательных пунктов:

  1. Дата и место заключения.
  2. Стороны – участники договора. Здесь прописывается полное наименование организации и специалиста, который будет представлять интересы продавца. Сведения о заказчике услуги также должны содержаться в полном объеме.
  3. Предмет сделки. Компания должна выполнить ряд услуг, за которые должен рассчитаться заказчик.
  4. Права и обязанности сторон.
  5. Срок действия договора, обязательно должна быть прописана конкретная дата окончания срока.
  6. Цена сделки и порядок расчета за нее. Размер комиссии напрямую зависит от стоимости квартиры. Как правило она варьируется в пределах 2-5%. Все зависит от профессионализма риэлтора. Цена может быть фиксированной. Оплата услуг риэлтору делится на две части. Аванс исполнитель получит при любом исходе, даже если обязательства о продаже квартиры не будут исполнены. Остальную часть суммы риэлтор получит только после того, как заказ будет полностью выполнен.
  7. Условия аннулирования сделки. Заказчик может в любое время признать договор недействительным, но при условии, что им будет в полном объемы выплачена сумма неустойки по договору.
  8. Ответственность сторон. В случае просрочки исполнения обязательств может начисляться пеня. Как правило она исчисляется за каждый день просрочки.

Документ может быть оформлен в простой письменной форме, подписывается в двух экземплярах – по одному каждому участнику сделки.

Как расторгнуть договор на продажу квартиры

Даже эксклюзивный договор подчиняется Закону «О защите прав потребителя» и гражданскому Кодексу РФ. Лучше всего изучить данные документы заблаговременно, до подписания договора.

В том случае, если исполнитель не выполняет взятые на себя по договору обязательства, можно расторгнуть эксклюзивный договор с агентством недвижимости в одностороннем порядке. В этом случае клиент имеет полное право потребовать возврата аванса в десятидневный срок. В том случае, если это не сделано, то к сумме возврата добавляется сумма неустойки. Она составляет 3% от просроченной суммы.

Для расторжения договора необходимо вручить риэлтору уведомление об отказе от услуг посредника. Обязательно пропишите причины, по которым вы настаиваете на расторжении ранее достигнутой договоренности.

В обязательном порядке необходимо иметь три экземпляра, один нужно вручить руководителю компании, другой – непосредственному исполнителю услуги. Третий документ вы оставляете себе, на нем в обязательно порядке должны расписаться оба представителя компании. Тем самым они подтвердят факт получения бумаги.

В том случае, если агентство не спешит в мирном порядке расторгнуть договор, заказчик может смело идти в суд и защищать свои права.

Если агентство без лишних возражений и споров вернули вам ваш договор, потрудитесь убедиться, что в ваших руках находятся оба оригинала. После этого собственник может самостоятельно продавать свою квартиру или заключить договор с другим, более исполнительным агентством.

По каким причинам может быть расторгну договор

Расторгнуть договор можно в том случае, если исполнитель не выполняет хотя бы одно взятое на себя обязательство, прописанное в договоре.

Поэтому имеет смысл с особым вниманием отнестись к тому, что прописано в пункте, описывающем зону ответственности исполнителя:

  1. Должны быть прописаны все обязанности агентства.
  2. Ответственность исполнителя в случае невыполнения обязанностей.
  3. Конкретный перечень услуг, которые риэлтор должен выполнить при продаже квартиры (реклама на тв, газетах, сайтах, сроки размещения объявлений на этих площадках).
  4. Сроки, в которые исполнитель должен предоставлять отчеты заказчику.
  5. Сроки и формат предоставления отчетов.
  6. Количество потенциальных покупателей, которых исполнитель обязан привести на просмотр объекта продажи.
  7. Обязательно пропишите в договоре пункт о предоставлении регулярных отчетов о всех проводимых мероприятиях.
  8. Обозначьте минимальную сумму, на которую вы согласны при продаже квартиры, это исключит риск того, что исполнитель будет пытаться продать квартиру ниже ее реальной рыночной стоимости, а при попытке такого действия договор можно будет без проблем расторгнуть.

Лучше всего все эти пункты прописать максимально детально, чтобы в случае невыполнения исполнителем, взятых на себя обязательств, было проще с ним расторгнуть все договоренности.

Имейте в виду, эксклюзивный договор потому так и называется, что он разработан специально под вас на ваших условиях. Говорить о типовом договоре в этом случае даже не приходится, поэтому смело настаивайте на включение всех важных для вас пунктов. Именно в этом и есть преимущество эксклюзивного договора перед типовым.

Расторжение договора в одностороннем порядке

В том случае, если договор содержит пункт о штрафах, неустойках и пене с заказчика в случае расторжения договора в одностороннем порядке, имейте в виду, это как минимум противозаконно. Такого рода поборы ущемляют права заказчика, что противоречит закону.

Если агентство настаивает на такого рода пункте, смело идите в суд. Судебная практика в этом случае на стороне заказчика и четко гласит, что при одностороннем порядке расторжения договора между заказчиком и риэлтором взимание штрафов – незаконно.

Но расторгнуть договор без штрафов можно только в том случае, если исполнитель не смог доказать того факта, что понес какие-либо расходы при выполнении своих обязательств в момент действия договора. Для этого, как минимум, должны быть чеки и квитанции, подтверждающие этот факты.

Если вы не сможете лично уведомить руководителя агентства о расторжении договора, или он категорически отказывается принимать ваше уведомление – отправляйте его письмом с описью вложения и уведомлением.

Сохраните все квитанции и описи. Это ваши доказательства того, что вы выслали данное уведомление, и оно получено.

Чтобы избежать выплаты неустойки, лучше всего обозначить, что вы передумали продавать принадлежащую вам недвижимость.

Источник: http://expert-home.net/eksklyuzivnyj-dogovor-na-prodazhu-nedvizhimosti/

Эксклюзивный договор: аргументы для собственника

Эксклюзивный договор на продажу

Алексей Гусев, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REAList» из Санкт-Петербурга, приводит частые ошибки риелтора при взаимодействии с клиентом и топ-10 самых убедительных доводов в пользу эксклюзивного договора.

С чем часто сталкиваются многие риелторы – и опытные, и новички? С тем, что не могут внятно ответить на вопрос клиента: «А зачем мне нужен этот ваш эксклюзивный договор?».

За 20 лет работы на рынке недвижимости я вижу следующие частые причины неубедительных ответов риелтора.

  1. У агента по недвижимости отсутствуют как таковые шаблоны (или скрипты) ответа на подобный вопрос.
  2. Клиент не верит в нужность риелтора. Да и само общество подогревает это недоверие телепередачами и статьями про чёрных маклеров. Да что там греха таить, наше государство к малому и микробизнесу относится без особого пиетета. Поэтому пожинаем плоды.
  3. Риелтор сам не верит в необходимость данного документа. Отсюда появляются разного рода присказки в разговоре с клиентом: «Да это вас ни к чему не обязывает», «Это просто бумага с вашей подписью», «Если что, потом можете легко расторгнуть». Это прямая дорога к дискредитации юридического документа, скрепляющего гражданско-правовые отношения между заказчиком и исполнителем.
  4. Агент работает на рынке давно, большая часть клиентов по рекомендации: происходит профессиональная атрофия или неготовность отвечать на сложные или неудобные вопросы потенциального клиента.
  5. Нет привычки к спаррингам по отработке деловых ситуаций в парах и тройках. К сожалению, это следствие почти полного отсутствия в ряде агентств обучающих программ на уровне ежедневной и еженедельной отработки кейсов.
  6. Нежелание агента брать на себя ответственность за исполнение фидуциарных обязательств по договору. Как ни смешно, но уровень ответственности риелтора перед клиентом оставляет желать лучшего.

Как исправить эти ошибки? На мой взгляд, для начала нужно ответить на вопрос: «А чего же хочет продавец?». Спросите, почему только продавец? Потому что в условиях большого количества предложения на рынке, дефицита денег в экономике и покупателей, именно собственник максимально заинтересован в профессиональной помощи специалиста.

Продавец хочет, чтобы риелтор ежесекундно отстаивал его интересы: за столом переговоров, на показах, при любых транзакциях с противоположной стороной по сделке.

И здесь самое важное. Без эксклюзивных, то есть доверительных отношений отстаивание интересов собственника практически невозможно.

Конечно, можно сказать, что и без договора с собственником могут быть прозрачные и доверительные отношения. Он может быть сватом, братом и тому подобное. Но, как говорили в Древнем Риме, Dura lex, sed lex (Закон суров, но это закон).

Есть еще одно наблюдение, в чем принципиальная разница между покупателем и продавцом: покупателя в первую очередь интересует сам объект, поэтому он может поступиться качеством обслуживания, пропустить мимо ушей «косяки» агента, потому что есть главная цель – объект.

С продавцом картина иная: ему должен понравиться сам агент, который продает себя и свою профессиональную услугу. И здесь же кроется важный момент: без доверия к риелтору продавец не захочет никаких документальных отношений.

Поэтому задача риелтора найти убедительные аргументы для собственника.

Топ-10 аргументов ЗА эксклюзивный договор

#1 «Наши отношения имеют характер трудовых»

Вы нанимаете меня на работу по осуществлению данного проекта, проекта по продаже вашего объекта недвижимости. Если хотите, то я выступаю генеральным подрядчиком, вы же – заказчиком проекта. А как известно, генеральный подрядчик несет конечную ответственность и нанимает субподрядчиков в лице расклейщиков, клининговых услуг и пр.

#2Статья 8 ГК РФ. Основания возникновения гражданских прав и обязанностей

«Гражданские права и обязанности возникают из договоров и иных сделок, предусмотренных законом, а также из договоров и иных сделок, хотя и не предусмотренных законом, но не противоречащих ему». Если вы хотите, чтобы с самого начала наши отношения соответствовали гражданскому кодексу, то договор на оказание услуг является прямым тому подтверждением.

В более простом варианте довод звучит так: договор нужен, чтобы сделка прошла по закону с соблюдением всех гражданско-правовых нюансов.

#3 «По договору с меня можно спросить»

По договору вы получаете еженедельный письменный и устный отчет о продвижении вашего объекта. Это значит, что вы можете набирать меня по любым вопросам 24 часа в сутки. Договор является вашим юридическим и профессиональным зонтиком, который в случае необходимости вы можете раскрыть.

#4Мировой опыт

Доказано, что концентрация информации об объекте в одних профессиональных руках позволяет создать максимальный спрос на данный объект.

#5100% отдача

При наличии договора на оказание услуг я выкладываюсь на 100%. Вы своей подписью подтверждаете серьезность намерений, а я в свою очередь показываю вам свою профессиональную пригодность и высочайшую мотивацию.

#6  Я профессиональный продажник и переговорщик

Я много лет учился искусству продавать и проводить переговоры. Это значит, что я с большим удовольствием провожу переговоры за своего клиента, который доверил мне продажу своего, пожалуй, самого дорогого актива. Своими профессиональными способностями я освобождаю вас от ненужной головной боли.

#7 Приоритет

При эксклюзивных отношениях ваша квартира находится в приоритете по демонстрации ее покупателям. Наличие эксклюзива с продавцом означает своего рода знак качества, потому что мы проводим проверку документов и состояния квартиры, показываем покупателю уже готовый к сделке объект.

#8 Повседневная практика

Эксклюзивный договор является нашей повседневной практикой взаимоотношений с клиентами, то есть у нас принято подписывать договоры со всеми. Следствием этого является качественная, быстрая работа на результат.

#9 План действий

Договор также имеет утилитарное значение, потому что четко прописывает все параметры продажи. Это значит, что каждый из нас, и в первую очередь я, четко понимаем, на какой конечный результат мы с вами договорились.

#10 Договор от слова «договариваться»

Подписанием данного документа вы показываете мне и рынку, что вы являетесь договороспособным человеком. А это крайне важно в условиях высокого уровня недоверия друг к другу.

О чем всегда стоит помнить риелтору?

  1. Учитесь создавать ДОВЕРИЕ. Без доверия сложно убеждать клиента и в принципе соответствовать его запросам.
  2. Отрабатывайте ежедневно все варианты поведения, диалога с клиентом.

  3. Повышайте свой профессиональный уровень в маркетинге, продажах, переговорах. Изучайте психологию человека, учитесь влиять на других людей.
  4. Риелторский бизнес является бизнесом предпринимательским.

    Поэтому каждый день надо придумывать новые ходы, способы продвижения себя и объекта клиента.

Желаю успехов и отличных продаж!

Источник: https://blog.N1.ru/2017/05/16/dogovor/

Образец эксклюзивного договора на оказание риэлторских услуг агентством 2021 год

Эксклюзивный договор на продажу

Самое сложное в работе риэлтора – это работа с возражениями клиента. Часто агенты по продаже недвижимости задают вопрос: «Как заключить эксклюзивный договор риэлтору?».

Конечно, необходимо «уговорить» собственника на подписание не просто договора, а эксклюзива. С одной стороны, уговаривать клиента не рекомендуется. Ведь играть роль попрошайки совсем не выгодно для риэлтора.

Такой сотрудник будет вызывать у людей только ненависть и жалость, не больше.

Как риэлтору заключить договор

Что такое эксклюзивный договор на продажу недвижимости?

Эксклюзивный договор — соглашение, заключенное между владельцем жилья и агентством недвижимости, согласно которому организация приобретает исключительное право на продажу конкретного объекта недвижимости.

Эксклюзивный договор ограничивает права продавца на продажу жилья самостоятельно или с использованием услуг других риэлторов.

Взамен этого владелец квартиры получает множественные преимущества, о которых будет рассказано ниже. Делегированное продавцом право агентства на продажу закрепляется договором, составленным в письменной форме и соответствующим законодательству РФ.

Образец эксклюзивного договора на продажу недвижимости Вы можете скачать тут.

Как заключить эксклюзивный договор риэлтору

Самое сложное в работе риэлтора – это работа с возражениями клиента. Часто агенты по продаже недвижимости задают вопрос: «Как заключить эксклюзивный договор риэлтору?».

Конечно, необходимо «уговорить» собственника на подписание не просто договора, а эксклюзива. С одной стороны, уговаривать клиента не рекомендуется. Ведь играть роль попрошайки совсем не выгодно для риэлтора.

Такой сотрудник будет вызывать у людей только ненависть и жалость, не больше.

В каждой работе, которая связана с продажей товаров или услуг, должно быть уникальное предложение. Оно дает возможность объяснить клиенту все преимущества дополнительных опций.

  • Целью подписания эксклюзивного договора является продажа недвижимости по определенной стоимости и в определенные сроки.

То есть в данном случае, только риэлтор будет работать с жильем. Если покупатель обращается к собственнику, то тот должен перенаправить клиента агенту.

Виды соглашений с риэлторскими агентствами

Так как агентства решают различные вопросы в области недвижимости, то существует несколько типов эксклюзивных договоров.

Для владельцев квартир наибольший интерес представляют два вида соглашений: договор на продажу и договор на сдачу в аренду.

О продаже

Договор на продажу предполагает делегированное продавцом право риэлторской организации заниматься продажей квартиры продавца, то есть поиском покупателя, проведением переговоров с ним, сбором документов, подготовкой и проведением сделки купли-продажи.

О сдаче в аренду

При заключении договора на сдачу в аренду агентство обязуется найти арендаторов и заключить с ними соглашение об аренде в интересах арендодателя.

Советуем Вам прочитать статью о том, как оформить договор купли-продажи квартиры.

Гарантии и выгода для продавца квартиры

Бытует мнение, что если многие агентства проинформированы о конкретной квартире, то она будет продана быстрее.

Частое появление информации о продаже недвижимости из разных источников может ввести в заблуждение покупателя и вызовет неизбежные сомнения, правильно ли установлена цена, и все ли в порядке с документами.

С учетом применения эксклюзивного договора на продажу квартиры вдумчивый покупатель не будет сомневаться, что юридическая чистота такой недвижимости проверена и психологически будет готов к оплате.

Продавец увеличивает свои шансы продать квартиру в приемлемый срок и по комфортной цене.

Защищает от мошенников

При подаче информации в разные агентства, а также при самостоятельной работе, например, с объявлениями, неопытный продавец всегда рискует стать объектом интереса людей, которые попытаются завладеть недвижимостью преступным путем.

При заключении эксклюзивного договора на продажу недвижимости проводится подробный анализ ситуации и правоустанавливающих документов и разрабатываются стратегии по их подготовке. Это может войти в стоимость договора, а иногда тарифицируется отдельно — в зависимости от сложности процесса.

Источник: https://SberIpoteka-2020.ru/avarijnoe-i-vethoe-zhile/eksklyuzivnyj-dogovor-na-prodazhu-nedvizhimosti.html

Почему выгодно заключать эксклюзивный договор на продажу

Эксклюзивный договор на продажу

Наше агентство оказывает профессиональные услуги по составлению договоров купли-продажи в простой письменной форме.

Благодаря агенту, эти двое встречаются. Агент их сводит и помогает договориться о цене, сроках и других условиях сделки.

Это делают все продавцы недвижимости. Но агенты, в отличие от продавцов, делают это осознанно. Агенты работают по плану, который называется маркетинговый план или план продвижения объекта, или план поиска идеального покупателя. Они знают, как найти нужного покупателя в кратчайший срок. Будучи специалистами, могут задействовать все эффективные инструменты поиска покупателей.

Если не создать и не осуществить хороший план продвижения, продать-то можно, но продешевив. У собственника, при этом, может быть чувство неудовлетворенности, он может думать, что не все покупатели увидели его объект, что, возможно продать дороже, если бы его агент был порасторопнее.

Для того, чтобы быть уверенными в качестве своей услуги, чтобы клиент-собственник объекта недвижимости был доволен услугой риэлтора и рекомендовал бы его своим друзьям и родственникам, для того, чтобы всегда продавать вверенные квартиры по максимальным ценам в кратчайшие сроки, риэлторам необходимо постоянно улучшать свой маркетинговый план. Использовать максимальное количество эффективных инструментов продвижения. Агент должен видеть свою задачу в том, чтобы создать превосходную экспозицию объекта на рынке.

Экспозиция – это представление объекта рынку в самом выгодном свете. Это такое представление объекта рынку, которое позволяет всем квалифицированным покупателям увидеть объект недвижимости и оценить его. Чем выше экспозиция объекта на рынке, тем дороже будет продан объект. Это – аксиома и азы маркетинга недвижимости.

Почему заключать эксклюзивный договор выгодно для собственников?

Заблуждение 1: Я предпочитаю неэксклюзивный договор, в этом случае я получаю бОльшую экспозицию.

Так может казаться, но на самом деле объект, в отношении которого заключается неэксклюзивный договор, не получает реального продвижения на рынке.

Он заносится в компьютер сотрудником, наполняющим базу данных, и является настолько описательным и ориентированным на продажу, насколько тщательно данный сотрудник (как правило, не слишком мотивированный) опишет этот объект. Никто не будет сосредотачивать свою рекламную деятельность и планировать другие инструменты продвижения в отношении такого объекта.

У каждого брокера сегодня есть эксклюзивные объекты во всех ценовых категориях. Предоставив объект на продажу на неэксклюзивной основе, Вы фактически получаете меньшую экспозицию. Если это эксклюзив, риэлтор отправит его в 150 агентств недвижимости, достигнув всех агентов, больших и маленьких. Риэлтор будет заинтересован максимально рекламировать такой объект.

Заблуждение 2: Это сделает меня слишком зависимым от усилий риэлтора.

На самом деле, Вы хотите зависеть от риэлтора, потому что именно его личные усилия помогут Вам продать квартиру. Продажа квартир – это то, чему он обучен, и у него будет поддержка и помощь всего агентства.

Заблуждение 3: Я не хочу быть “запертым” на срок действия договора на 90 дней.

У Вас и у риэлтора, на самом деле, одна цель – продать Вашу недвижимость как можно скорее. При этом, каждый месяц, пока объект находится на рынке, его продвижение будет дорого стоить риэлтору и его агентству.

Агенту нужно 90 дней, потому что требуется время на размещение рекламы, время на организацию Дней открытых дверей, на рассылки, на показы квалифицированным покупателям, на переговоры.

Хотя все это может быть сделано за несколько недель. Например, по шестинедельному плану, иногда приходится повторять процесс.

Часто бывает так, что клиент посмотрел квартиру сегодня, а трансакция произошла через три месяца.

В любом случае, у риэлтора нет необходимости держать эксклюзив ни одного лишнего дня. 90 дней просто дают риэлтору гарантию на возврат его инвестиций.

Заблуждение 4: Я хочу продать квартиру сам и сэкономить на комиссионных.

Многие продавцы поначалу так чувствуют, но как только узнают, с чем сопряжены продвижение и продажа объекта недвижимости, они обращаются к агентам. Наверное, поэтому свыше 90% всех квартир продаются агентами.

Грамотно продать квартиру сложнее, чем может казаться на первый взгляд.

Агентство выставляет Вашу квартиру в наилучшем свете и создает максимальную экспозицию Вашей квартиры, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей.

Агентство квалифицирует покупателей, чтобы убедиться, что они финансово способны купить. Агент торгуется в Ваших интересах, чтобы достичь самой высокой цены.

Агентство готовит полный комплект документации, если это необходимо для получения покупателем ипотечного кредита или чтобы обеспечить одобрение покупателя советом директоров (в случае продажи квартиры в кооперативе или клубном доме).

По всей вероятности, Вы выручите за Вашу квартиру значительно больше с помощью профессионала.

Тот тип финансово-обеспеченного квалифицированного покупателя, который Вам нужен, может быть слишком занят, чтобы сканировать объявления в газетах. Он хочет, чтобы брокер заранее посмотрел квартиры и здания, чтобы сэкономить время покупателю. По всей вероятности, Вам все равно придется заплатить агентское вознаграждение, чтобы привлечь покупателя, который Вам нужен.

К тому же, многие потенциальные покупатели не любят делать критические замечания в отношении объекта перед собственником. Подобного стеснения у них нет перед агентом, и часто эти критические замечания (возражения) могут быть доброжелательно исследованы с помощью агента и нейтрализованы.

Заблуждение 5: Я собираюсь обратиться в другое агентство.

Пожалуйста, рассмотрите другие агентства. Будет хорошо, если Вы сами увидите разницу, когда сравните несколько специалистов из разных агентств и выберете лучшего.

Риэлтор должен полностью понимать Ваши потребности и чего Вы хотите достичь. Кроме того, ему должен нравится Ваш объект, ему должно быть приятно лично заниматься ее продвижением и продажей.

Заблуждение 6: Я не готов выставить мою квартиру на эксклюзивной основе. Я хочу попробовать другие методы.

Действительно, существуют другие методы, включая самостоятельную продажу и предоставление неэксклюзивного права продажи. Опыт показывает неоднократно, что нет более эффективного метода продажи недвижимости, чем эксклюзивное право продажи. То, что будет делать для Вас эксклюзивный брокер, не будет делать никто другой, включая:

  1. создание отличной презентации квартиры с фотографиями профессионального качества и видеосъемкой объекта;
  2. предпродажную подготовку квартиры;
  3. продвижение квартиры на рынке в соответствии с согласованным маркетинговым планом;
  4. организацию и проведение Дней открытых дверей;
  5. привлечение к поиску покупателей других агентств недвижимости;
  6. переговоры в Ваших интересах;
  7. полное сопровождение сделки.

Поэтому Ваши интересы будут наилучшим образом защищены и обслужены профессиональным риэлтором, тем, кто действительно понимает Ваши потребности: что Вы хотите достичь, почему и когда. Агент заинтересован в лучшем продвижении, необходимом для продажи Вашей квартиры. Обычно маркетинговый план задействует свыше 40 инструментов поиска покупателей.

Заблуждение 7: Мой друг является агентом по продаже недвижимости. Я сначала должен дать ему эту возможность.

При всей щепетильности ситуации, такие деловые сделки, как продажа квартиры, лучше всего отделить от дружеских отношений. Часто человек не может быть настолько требователен к своему другу, как к внешнему профессионалу. Если Вы считаете иначе, в качестве альтернативы, можно заключить со-эксклюзивный договор с двумя агентствами сразу.

Заблуждение 8: Мои родственники (жена, муж, сын, и т.п.) не хотят, чтобы я давал кому-то эксклюзивное право продажи квартиры.

При всем уважении к их чувствам, возможно, они не осознают все преимущества риэлторского плана по продвижению объекта и то, как агент может содействовать продаже Вашей недвижимости.

В этом случае можно организовать совместную встречу сомневающихся родственников с риэлтором и дать возможность агенту объяснить им какие будут преимущества при продаже Вашей квартиры с его помощью.

Заблуждение 9: Мне нужно продать мою квартиру очень скоро, и я не хочу зависеть от одного человека, который будет заниматься продажей.

Именно потому, что Вы спешите, Вам выгодно, чтобы риэлтор начал продвигать Вашу квартиру НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО.

Только эксклюзивный агент, который знает, что он (или она) делает, может обеспечить Вам экспозицию, которая необходима для быстрой продажи квартиры.

Поэтому Вам важно иметь сильного агента-продавца, эффективно управляющего продажей объекта, чтобы максимально использовать все многообразие доступных ему инструментов для распространения информации и немедленно начать искать для Вас квалифицированного покупателя.

Заблуждение 10: Я хочу сначала найти квартиру: до того, как выставлю эту на продажу.

Продажа объекта недвижимости может быть долгим процессом. Начав продавать Вашу квартиру раньше, Вы намного лучше прочувствуете рынок. К тому же Вы и только Вы можете решать, когда продать.

Если Вы будете ждать, пока найдете квартиру, Вы можете поставить себя в невыгодное положение. Вам не следует продавать, находясь под давлением.

В идеале следует искать покупателя на Вашу недвижимость, пока Вы ищете другую, а грамотный риэлтор поможет Вам это скоординировать.

Заблуждение 11: Мне сказали, что эксклюзивный договор будет препятствовать другим агентам продавать объект.

Большинство агентов сегодня работают с эксклюзивными объектами и вполне привыкли к кооперации по поиску покупателя.

Агенты вполне мотивированы показать эксклюзив, поскольку от этого напрямую зависит сумма их комиссионного вознаграждения.

Поэтому в серьезном агентстве риэлторы показывают эксклюзивные квартиры друг друга на постоянной основе. И по статистике, большинство сделок совершается именно на основе кооперации между агентами.

Заблуждение 12: Другое агентство привело так много клиентов посмотреть на мою квартиру на неэксклюзивной основе. Пожалуй, мне следует дать ее им.

Показ объекта полезен только тогда, когда покупатели были переквалифицированы и агент знает, что эта квартира может быть подходящей для таких покупателей. Если много людей увидели квартиру и не было предложения о покупке, возможно, приходят неподходящие клиенты.

Обязательно нужно убедиться, что приводятся правильные покупатели, и в этом как раз роль агента. Многие брокеры только используют Вашу квартиру, чтобы получить клиентов или чтобы продать другие объекты. Не факт, что они руководствуются Вашими интересами.

Заблуждение 13: Откуда я знаю, что риэлтор сделает все, что сказал?

Профессиональный агент потратил много лет на разработку маркетингового плана. И если этот план не будет эффективным, то агент не сможет заработать свое вознаграждение.

Заблуждение 14: Можете ли Вы гарантировать, что Вы будете рекламировать мою квартиру в листингах каждую неделю?

Можно гарантировать, что Ваша квартира будет многосторонне рекламироваться, но не каждую неделю в одинаковых источниках, потому что это не в Ваших интересах.

Если это не учитывать, и брокеры будут видеть ее каждую неделю, то квартира будет казаться замыленной, проблемной и т.д..

Существуют другие эффективные методы продвижения Вашей квартиры, включая Дни открытых дверей, рассылки другим агентствам, почтовые рассылки потенциальным покупателям, предложения для региональных клиентов и т.д.

Заблуждение 15: Другое агентство гарантирует все в письменном виде.

Так должно делать любое серьезное агентство. На самом деле, нужно внимательно изучить, что именно гарантируется. Полная гарантия обязательств в письменном виде доказывает, что агентство максимально заинтересовано выполнить свои обязательства, и, кроме того Вам в этом случае будет спокойнее.

Заблуждение 16: У меня не было возможности поговорить с другими риэлторами. Мне требуется некоторое время.

Конечно, проконсультируйтесь с другими риэлторами. В ваших интересах выбрать того, кто лучше понимает Ваши потребности, и имеет превосходный план продвижения Вашего объекта.

Заблуждение 17: Мой друг сказал мне, что ВЫ продали его квартиру за 30 дней. Почему Вам требуется 90 дней на продажу моей?

Агентству выгодно продать Вашу квартиру быстро. Иногда, однако, продажа квартиры занимает больше времени. Бывает так, что покупатель найден через две недели, а сделка по объективным причинам закрылась через несколько месяцев.

Риэлтор, при этом, не заинтересован затягивать процесс, так как увидит свое вознаграждение, только после продажи Вашей квартиры.

А агентство мотивировано продать быстрее, поскольку каждая дополнительная неделя продвижения Вашего объекта – это прямые затраты для кампании.

Чем быстрее осуществится продажа объекта, тем меньше расходов. Почему срок действия заключаемого договора предлагается в размере 90 дней – это объективный средний срок экспозиции объекта на рынке.

Агентство вкладывает деньги в продвижение Вашей квартиры, для него – это инвестиционный проект. И агентству нужна гарантия возврата инвестиций, вложенных в продвижение Вашей квартиры.

Достаточной гарантией является срок действия договора, который равен среднему сроку экспозиции объекта на рынке, то есть 90 дням.

Но еще раз подчеркнем, что в интересах агентства продать Вашу недвижимость как можно раньше.

Источник: http://www.juryst.ru/rielter_marketing.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.